commercial internet et cei

Je vous souhaite à tous une très bonne année 2009. On nous prédit le pire et nous ferons le meilleur. Alors gardons tous notre enthousiasme et faisons de cette transition un tremplin vers la réalisation de nos objectifs commerciaux et aussi nos objectifs personnels.

Si la fin d’année a été très mouvementée chez ID AGIR, je devrais retrouver un rythme de croisière et revenir poster ici plus régulièrement. C’est la “bonne” résolution de janvier.

Merci aux “anciens” de vos soutiens par mails et bienvenue aux nouveaux lecteurs de ce blog

Pas eu beaucoup de temps pour blogger ces temps -çi. L’activité “prospection” de l’agence a été boostée par le salon de la micro entreprise et l’activité internet de l’agence a trouvé un nouvel élan. Les journées sont donc plutôt longues et bien remplies. J’ai tout de même pu passer une heure et demi au salon du marketing SEMO ou j’ai assisté à une conférence sur “l’oculométrie” et l’intérêt de jumeller cette technique à la ” webanalytique”.
L’oculométrie est plus connue sous la vocable anglo saxon de ” eye tracking”. Il est vraiment passionnant de voir les réactions de l’oeil humain soumis à de multiples sollicitations visuelles. C’est ainsi que la position de tel élément sur une page prends de l’ampleur ou pas, que l’on peut évaluer l’influence de telle ou telle couleur. voilà qui alimentera un peu plus mes réflexions sur le graphisme des sites internet. Les outils sont encore un peu onéreux et l’analyse des statistiques nécessite un apprentissage mais il est clair que de pouvoir fournir ce genre d’élément à un prospect doit l’aider dans ses choix de tel ou tel design.
Le soucis est que cette technique n’est que réactive puisque il faut que le graphisme soit déjà opérationnel pour que l’on puisse vraiment tirer des enseignements de cette étude statistique. en le couplant à un ouitl d’analyse web on dispose vraiment de tous les renseignements pour optimiser son message sur le net. Ce qui est vu et ce qui est cliqué. Cette recherche ergonomique viendra compléter notre expérience de cyber marchand que nous développons activement en ce moment.

Depuis la semaine dernière je reçois des demandes sur le “comment faire” et vous allez être déçus… car j’en sais rien? Enfin…je n’ai pas de recettes miracles, juste une foi inébranlable et quelques expériences .L’exercice permanent de la prospection m’aide aussi à m’adapter à mon client et à ses prospects. Ce n’est pas toujours très simple mais cela nous fait un bel exercice quotidien.

Pour ceux qui le souhaite je vous propose de me prospecter pour ceux qui utilise le mailing. Peu importe ce que vous vendez, faites moi parvenir votre mail et je vous donnerez mes remarques sur ce que j’aime et qui me semble efficace et les points sur lesquels il me semble qu’une amélioration est possible. Cela me fournira aussi de la matière pour vous rédiger un article qui corresponde à vos habitudes. Donc l’adresse est didagir@gmail.com

J’avais prévenu que la semaine serait très chargée après le salon de la micro entreprise. J’essaie néanmoins de répondre par mail à ceux qui m’ont sollicité et pour certains je ferais une réponse collective ici afin que tout le monde en profites et puisse compléter mes billets qui ne sont que des points de départ.

3 questions précises reviennent régulièrement :

1. La prospection mail
2. La prospection téléphonique
3. et le fameux graphisme des sites internet ( billet vedette de ce blog)

Voilà donc les prochains articles, à moins que l’actualité ne viennent changer cet ordre. Les sujets sont complexes et feront l’objet de plusieurs articles et bien sur je compterai sur vous, comme d’habitude, pour les enrichir de vos commentaires

Bien sur il y a d’autres questions parfois plus précises et les auteurs ont reçus mes réponse.
Je n’oublie pas les parties e-commerce et crm ,mais j’ai aussi un boulot à coté de ce blog!

A l’heure ou j’écris ce billet la bourse de Paris s’effondre pour une enième fois dans le sillage de la dégringolade historique(ça devient une triste habitude) des autres places financières. Les bourses sensées proposer de l’aide aux entreprises ne font plus leur office et beaucoup de ces dernières sont désormais à la portée de prédateurs. Il va probablement y avoir une vague de concentration et les annonces d’OPA ne vont pas tarder à tomber. Tant mieux ce sera le premier signe de reprise.

Dans ce contexte la fonction commerciale va une nouvelle fois se trouver sous les feux de la rampe. Ce ne sera plus par des financements que les entreprises vivront mais par leur activité intrinsèque. C’est banal de l’écrire mais pour tous ceux qui ont traversé la première bulle internet de 2001 nous savons que beaucoup de PME vivent encore sous la perfusion de leurs sponsors.

Il va falloir vendre encore plus parce que l’on risque de vendre moins cher. Il va falloir affronter encore un peu plus férocement la concurrence puisque cette dernière devra être plus agressive pour survivre. Il va falloir mieux se préparer parce que les budgets d’investissements vont se réduire au strict nécessaire.Il va nous falloir résister encore plus à la pression de nos clients, de nos patrons puisque tout le monde est aux abois. Dans ce contexte l’ambiance des réunions commerciales risquent de devenir lourdes dans les mois à venir. A l’heure ou beaucoup se penche sur les budgets ( et donc les objectifs) de 2009, l’exercice devient très hasardeux. Personnellement j’ai sorti ma boule de cristal, j’entasse les kilos de marc de café que j’ingurgite dans la journée, je reprends ma baguette de sourcier et je me re-penche encore une fois sur mon marché. Dans mon billet d’hier soir J’indiquais à quel point la préparation était importante . Je ne me doutais pas que l’actualité viendrait me donner des arguments aussi tristes. Après les licenciements de La Redoute c’est autour de la CAMIF de déposer son bilan et je ne parle pas du chômage technique de chez Renault et de la baisse de la production de 30% chez Peugeot.

Dans ce contexte il va nous falloir être très pertinent dans la conception de nos offres (pour les dirigeants d’entreprise qui me lisent) et très rigoureux et professionnel pour tous les commerciaux en postes fidèles à ce blog. Nous serons encore plus jugés sur nos résultats ( mais dans ce métier peut encore faire plus sur ce sujet?). En regardant la moitié pleine du verre je dirais que cela est une opportunité pour montrer nos capacités d’entrepreneurs mais aussi pour faire de la fonction commerciale le véritable moteur des entreprises. Celles qui seront fortes en 2010 et 2011 auront beaucoup investit dans la formation et le suivi de leur force commerciale.

Etant aussi à la barre d’une barque devant affronter la même tempête que les tankers, j’ai prévenu que nous serions très chahuté et que tout le monde devra prendre ses responsabilités à son poste et faire preuve d’initiative.

Voilà un premier billet sur la prospection, demandé par certains d’entre vous. J’en profites pour vous remercier de vos encouragements et votre interactivité. Après mon billet sur la redoute je reviens à mon sujet de prédilection.

Je ne sais pas faire de la tactique (le comment on fait) sans stratégie( le pourquoi on le fait). Ce qui est sur c’est que la prospection est le nerf du développement commercial. C’est toujours ici que se trouve le point de faiblesse de beaucoup d’entreprises ou de services commerciaux.

Alors pour être efficace, ne pas se décourager et avoir du succès il faut d’abords penser à sa stratégie et quand ce travail est bien fait vous allez voir comme la tactique s’impose d’elle même. On en fait le pari?

Premier groupe de questionnement : qui prospecter? ou prospecter?Combien sont ils?Il s’agit de déterminer le potentiel d’un secteur, d’utiliser les sources d’informations internes à l’entreprise ( C’est là que le crm trouve toute son utilité) et externes ( les fichiers loues, annuaires en tout genre…).

En second : Quels objectifs atteindre?Pourquoi prospecter? pour informer? pour promouvoir? pour vendre?

Comment prospecter? Déterminer le moyen ou les moyens de prise de contact à maitriser ou à apprendre.

Quand prospecter? Début de campagne. Quels jours et quelle heure. combien de temps vais y consacrer…

comment m’organiser? Quels types de documents ai je besoin? Quels outils vais je utiliser?Comment vais je exploiter les informations apprises?

Cet exercice s’appelle le plan de prospection. Vouloir par habitude parce que l’on sait ou négligence passer outre est la voie ouverte vers une prestation tortueuse. Passez y du temps, beaucoup de temps si il le faut. De toutes façons vous le récupèrerez plus tard. Il faut aller au bout de l’exercice c’est à dire avoir très clairement identifier qui l’on cherche et ce que l’on va lui proposer. Si ces questions sont vraiment fouillées alors le rédactionnel du script ou du mail est déjà bien avancé.

Ne brulons pas les étapes et à vos crayons pour ce premier exercice.

Ha j’oubliais l’essentiel :SE PROGRAMMER POSITIVEMENT

La nouvelle des licenciements chez La Redoute est tombée hier. Le marché de la VAD ne s’est pourtant jamais aussi bien porté dans son ensemble et l’accusation d’Internet d’avoir modifié la donne ne me semble pas crédible.

D’abords parce qu’internet est venu rajeunir la clientèle historique du groupe Redcats ( la redoute, daxon, vert baudet) et que cela représente 54% des ventes de La Redoute. Internet est venu doper les ventes de la VAD traditionnelle, mais je pense que le problème de La Redoute est plus dans son image , ses produits et les marges que son actionnaire (PPR) lui impose de faire. Ok le chiffre d’affaire a reculé mais la marge elle s’est effondrée, poussée par la baisse du prix des textiles et la hausse des couts de logistique et d’organisation. Sur tous ces points Internet vient renforcer positivement le bilan de l’entreprise. Il y a fort à parier que si l’entreprise n’avait pas été aussi active sur le net, la chute aurait été plus rapide.

Une évolution qui nécessite de “changer la culture d’entreprise et les modes d’organisation”, explique la direction de La Redoute. “Ma surprise, c’est qu’ils touchent aux fonctions administratives et commerciales du siège : j’imaginais une vingtaine de suppressions, pas 151 !” rétorque le maire (PS) de Roubaix (Nord), René Vandierendonck. “J’espère que ce n’est pas le prétexte, s’offusque Michel-François Delannoy, maire (PS) de Tourcoing et premier vice-président de Lille-Métropole. Je demande au préfet d’organiser d’urgence une table ronde sur l’ensemble de la vente à distance. Il s’agit d’une bonne partie de notre économie en développement : on n’a jamais vendu à distance autant qu’aujourd’hui, le virage d’Internet est à prendre intelligemment.”

Je crois que le e-commerce aujourd’hui est plus créateur de valeurs et d’emploi que pourvoyeurs de chomeurs et que le prétexte donné par La Redoute est une fausse barbe. Je suis convaincu que si vous avez les bons produits la vente sur Internet ne peut que vous confortez. Par contre quand l’offre est décalé alors…est c’est là que se trouve le soucis de Vert Baudet, Daxon et La redoute.

Dans les mois qui viennent ce sera plus de 600 personnes mise au chomage et comme pour la crise financière on nous donne de faux coupables et de mauvaises raisons. La direction à fait naufrage dans son anticiption des évolutions du marché et risque de couler l’entreprise si elle ne réadapte pas son offre rapidement. Pourvu qu’elle ne suive pas l’exemple de ce sous marin que l’on visite comme un musée… Allez changer de cap tant qu’il est temps.

L’aveu vous surprends? Ce n’est pas de la peur mais du trac. Exactement comme un musicien ou un acteur de théâtre avant de monter sur scène. Ca ne l’empechera pas de faire une prestation extraordinaire. J’ai la faiblesse de croire que cela n’enlève rien au talent et que ce trac est salutaire. Il m’oblige à réviser mes bases et à me poser les ” bonnes questions”. Sans lui ma prospection deviendrait routinière et je ne comprendrais pas comment améliorer “mon jeu”.
Ce trac paralyse le débutant commercial mais aussi certains séniors et il n’est pas rare de voir des services commerciaux ne plus prospecter mais ne s’occuper que du suivi de la clientèle. Paradoxal quand on sait que notre métier c’est justement de trouver de nouveaux marchés et débouchés pour les entreprises qui nous emploient. J’ai entendu tant de fois ” mes commerciaux sont des gestionnaires”. J’ai même entendu à la CCI de Versailles un patron me dire qu’il était économiquement abérant de faire prospecter ses commerciaux.

La prospection est la phase la plus excitante de notre métier mais surement celle qui nécessite le plus de technique. Rien ne peut être laissé au hasard et l’analyse des moindres détails permet de s’améliorer et de s’adapter. Ce n’est que cela …et c’est beaucoup. L’expérience est ici votre meilleure amie et l’entrainement perpétuel votre meilleur gage de succès.

Pourtant cette tache sera souvent dévolue au dernier qui arrive dans le service. Vas y petit construit toi ton portefeuille tout seul, moi je garde jalousement le mien. A mon fils qui recherche un stage dans un service commercial, c’est à peu près la seule mission qu’on lui propose. Si cette mission est aussi stratégique comment expliquer ce paradoxe? C’est parce que tout individu n’aime pas les zones d’inconfort et que la prospection est par nature une rencontre avec l’inconnu et focalise beaucoup d’émotion.

Ceux qui vaincront leur trac seront ceux qui avancent et gagnent de nouveaux contrats. Ceux qui restent dans leur certitude et le confort de leur portefeuille client ne donneront des concerts que dans l’intimité de leur maison et ne connaitront jamais les grandes salles et le partage avec les fans. Sans confrontation il y a fort à parier que leur technique ne vieillissent plus vite qu’eux.

Demain je serais en mission chez un client qui (comme tous) attends beaucoup de moi. Je commencerais ma journée et mes premiers coups de téléphone avec mes doutes. C’est dans l’expérience que je puiserais la ténacité me permettant de dépasser les ” raccrochés brutaux” pour continuer jusqu’à trouver le rdv qui crédibilisera mon action. Viendra t il au bout d’une heure? de 2? de 5? Ce dont je suis sur c’est qu’il ne viendra pas tout seul et qu’il faut que j’aille le chercher.

Suite à la lecture de mon audit de prospection, un ami travaillant dans le marketing relationnel vient de m’écrire une belle phrase que je vous livre ici :

Il y a deux types d’entrepreneurs qui ne réussissent jamais :

Hier vous étiez 51 à vous êtes connectés( Effet salon?) sur ce blog de commercial. Un record pour moi. Ce blog n’a que deux semaines d’existence et je sais que certains d’entre vous y viennent régulièrement. Cela me motive à continuer et avec les suggestions que j’ai reçues sur mon mail j’ai beaucoup de sujets de réflexions à vous soumettre.
Je réponds à tout le monde en privé (pour le moment) mais le mieux serait tout de même d’utiliser la fonction ” commentaires” des articles. C’est en petit ( trop?) à la fin de chaque article. Ainsi tout le monde profitera de la richesse de ce que vous me fournissez dans mon mail et que je ne peux recopier.
La richesse de ce blog sera votre collaboration, vos retours d’expérience, vos questions. A moins que je crée un forum d’échange sur un site internet et que je laisse ici des articles plus généraux?

Faites marcher le ” bouche à oreille” et faites en sorte de relayer cette adresse afin que nous profitions tous des expériences des uns et des autres. Cette espace est totalement gratuit et non mercantile ( je vends toute la semaine alors ici c’est relache!). Laissez vos mails et dialoguez entre vous. C’est cela la richesse d’internet.

Bon week end. Je vais profiter du beau temps et quitter le clavier pendant 2 jours.