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La fiche produit est un élément clé du processus de transformation sur un site marchand.

Le terme de fiche désigne la page principale de présentation d’un produit sur un site à vocation commerciale. C’est à dire la page qui suit généralement la sélection d’un produit par un clic dans une liste de résultats ou en page d’accueil et qui précède généralement la mise en panier ou caddie du produit.

Les fiches produits jouent évidement un rôle clé dans le succès d’un site à vocation commerciale. Cette influence prend différentes formes dont la plus importante est évidement une influence directe sur le chiffre d’affaire du site marchand. La plus grande partie de l’efficacité commercial du site se joue ici car n’oubliez pas que le site est votre seul commercial et que la fiche produit doit répondre aux exigences d’informations client mais aussi anticiper des objections et argumentez pour inciter l’achat.

Un impact direct sur le chiffre d’affaire

Les fiches produits constituent un maillon important de la chaîne de transformation d’un site marchand et contribuent à ce titre au taux de transformation final du site. Leur rôle essentiel est de décider le visiteur à mettre le produit dans son panier d’achat, mais elles peuvent également contribuer à l’augmentation du panier moyen par des fonctionnalités de vente additionnelles (croisées / complémentaires) ou des montées en gamme. Un exemple de vente croisée sur notre site de formation web.

Même pour les sites non marchands, la fiche produit influence la chiffre d’affaire car elle contribue à la prise de décision marquant le début d’un processsus d’achat qui s’éffectura sur les autres canaux (point de vente, téléphone,etc…)

Un rôle important dans le référencement.

La conception et la structuration des fiches produits jouent également un rôle qui peut être important dans le référencement. Ce rôle est d’autant plus important pour les sites marchands ayant un grand nombre de références. Dans ce cas, le trafic entrant provenant des moteurs de recherches et arrivant directement sur les fiches produits peut représenter l’essentiel du trafic du site issu du référencement naturel (hors requête sur le nom du site).

Réduire le recours inutile aux canaux de support avant vente.

L’information donnée par les fiches produits doit également permettre de réduire un recours souvent inutile aux canaux de supports de l’avant vente (email, téléphone, chat, etc…). Ce recours induit des coûts pour l’entreprise, mais surtout il est la preuve de l’existence de freins à l’achat. Pour une personne qui appelle ou envoie un email pour obtenir une information relative au produit, il est probable que plusieur achateurs potentiel est abandonné leur processus d’achat en l’absence de l’information désirée. Le fait de préciser sur une fiche produit la disponibilité d’un produit et les délais de livraison est un exemple de possibilité d’éviter de tels recours.

Il existe des grands principes d’optimisation des fiches produits, mais il n’existe pas de fiches idéale. Les éléments d’informations et les fonctionnalités liées à une fiche produit doivent varier en fonction des univers d’activité et des catégories de produits au sein d’une même activité. Une fiche optimisée pour un produit de grande consommation peut être très différente d’une fiche pour un produit technique sur un site en B to B. par ailleurs, au sein d’un même site, une fiche de présentation d’un emachine à laver ne comprendra évidement pas les mêmes types d’informations qu’une fiches produits présentant du papier d’impression photo.

La réflexion sur la création ou l’optimisation des fiches produits est donc riche en enjeux et souvent un chantier complexe qu’il peut être intéressant de confier à un prestataire spécialisé web. Dans le cas de site d’e-commerce proposant un très large assortiment de produits, la création et l’optimisation des fiches produits est notamment un travail pharaonique, car il existe autant de fiche produit que de catégories de produit.

L’utilisation des images ou de la vidéo est un élément clé de la fiche produit, la présentation visuelle du produit n’est cependant âs traitée dans ce dossier mais a aussi toute son importance. Par exemple l’utilisation de zoom permet tout de suite d’apprécier la finesse d’un détail et complétera efficacement votre descritif. Voir sur notre site de formation un exemple de l’effet zoom intégré à une fiche produit.

Voilà un premier billet sur la prospection, demandé par certains d’entre vous. J’en profites pour vous remercier de vos encouragements et votre interactivité. Après mon billet sur la redoute je reviens à mon sujet de prédilection.

Je ne sais pas faire de la tactique (le comment on fait) sans stratégie( le pourquoi on le fait). Ce qui est sur c’est que la prospection est le nerf du développement commercial. C’est toujours ici que se trouve le point de faiblesse de beaucoup d’entreprises ou de services commerciaux.

Alors pour être efficace, ne pas se décourager et avoir du succès il faut d’abords penser à sa stratégie et quand ce travail est bien fait vous allez voir comme la tactique s’impose d’elle même. On en fait le pari?

Premier groupe de questionnement : qui prospecter? ou prospecter?Combien sont ils?Il s’agit de déterminer le potentiel d’un secteur, d’utiliser les sources d’informations internes à l’entreprise ( C’est là que le crm trouve toute son utilité) et externes ( les fichiers loues, annuaires en tout genre…).

En second : Quels objectifs atteindre?Pourquoi prospecter? pour informer? pour promouvoir? pour vendre?

Comment prospecter? Déterminer le moyen ou les moyens de prise de contact à maitriser ou à apprendre.

Quand prospecter? Début de campagne. Quels jours et quelle heure. combien de temps vais y consacrer…

comment m’organiser? Quels types de documents ai je besoin? Quels outils vais je utiliser?Comment vais je exploiter les informations apprises?

Cet exercice s’appelle le plan de prospection. Vouloir par habitude parce que l’on sait ou négligence passer outre est la voie ouverte vers une prestation tortueuse. Passez y du temps, beaucoup de temps si il le faut. De toutes façons vous le récupèrerez plus tard. Il faut aller au bout de l’exercice c’est à dire avoir très clairement identifier qui l’on cherche et ce que l’on va lui proposer. Si ces questions sont vraiment fouillées alors le rédactionnel du script ou du mail est déjà bien avancé.

Ne brulons pas les étapes et à vos crayons pour ce premier exercice.

Ha j’oubliais l’essentiel :SE PROGRAMMER POSITIVEMENT

L’aveu vous surprends? Ce n’est pas de la peur mais du trac. Exactement comme un musicien ou un acteur de théâtre avant de monter sur scène. Ca ne l’empechera pas de faire une prestation extraordinaire. J’ai la faiblesse de croire que cela n’enlève rien au talent et que ce trac est salutaire. Il m’oblige à réviser mes bases et à me poser les ” bonnes questions”. Sans lui ma prospection deviendrait routinière et je ne comprendrais pas comment améliorer “mon jeu”.
Ce trac paralyse le débutant commercial mais aussi certains séniors et il n’est pas rare de voir des services commerciaux ne plus prospecter mais ne s’occuper que du suivi de la clientèle. Paradoxal quand on sait que notre métier c’est justement de trouver de nouveaux marchés et débouchés pour les entreprises qui nous emploient. J’ai entendu tant de fois ” mes commerciaux sont des gestionnaires”. J’ai même entendu à la CCI de Versailles un patron me dire qu’il était économiquement abérant de faire prospecter ses commerciaux.

La prospection est la phase la plus excitante de notre métier mais surement celle qui nécessite le plus de technique. Rien ne peut être laissé au hasard et l’analyse des moindres détails permet de s’améliorer et de s’adapter. Ce n’est que cela …et c’est beaucoup. L’expérience est ici votre meilleure amie et l’entrainement perpétuel votre meilleur gage de succès.

Pourtant cette tache sera souvent dévolue au dernier qui arrive dans le service. Vas y petit construit toi ton portefeuille tout seul, moi je garde jalousement le mien. A mon fils qui recherche un stage dans un service commercial, c’est à peu près la seule mission qu’on lui propose. Si cette mission est aussi stratégique comment expliquer ce paradoxe? C’est parce que tout individu n’aime pas les zones d’inconfort et que la prospection est par nature une rencontre avec l’inconnu et focalise beaucoup d’émotion.

Ceux qui vaincront leur trac seront ceux qui avancent et gagnent de nouveaux contrats. Ceux qui restent dans leur certitude et le confort de leur portefeuille client ne donneront des concerts que dans l’intimité de leur maison et ne connaitront jamais les grandes salles et le partage avec les fans. Sans confrontation il y a fort à parier que leur technique ne vieillissent plus vite qu’eux.

Demain je serais en mission chez un client qui (comme tous) attends beaucoup de moi. Je commencerais ma journée et mes premiers coups de téléphone avec mes doutes. C’est dans l’expérience que je puiserais la ténacité me permettant de dépasser les ” raccrochés brutaux” pour continuer jusqu’à trouver le rdv qui crédibilisera mon action. Viendra t il au bout d’une heure? de 2? de 5? Ce dont je suis sur c’est qu’il ne viendra pas tout seul et qu’il faut que j’aille le chercher.

(* nom déposé par le salon de la micro entreprise). C’est quoi?. Par groupe de 10 entrepreneurs, chacun dispose de 1 minute pour présenter aux 9 autres son activité et sa recherche. Une minute après la cloche sonne et l’on passe au suivant.On échange les cartes vite fait et on se promets de se revoir. C’est rapide, percutant. En 30 minutes vous aurez vus 18 prospects.

L’exercice est difficile pour beaucoup mais commercialement très intéressant. Cela nous oblige à nous focaliser sur un axe et de l’adapter très vite au public présent. Ce travail de synthèse est extrêmement important dans les phases de prospection. Au téléphone on a moins de 1 minute pour convaincre. Je crois que c’est le premier bénéfice du speed business meeting. On prends conscience que notre offre est confuse , trop ciblée ou au contraire que l’on est prêt à trouver de nouveaux clients.

L’an dernier la moitié des groupes débordaient de leur temps. Cette année les entrepreneurs s’étaient préparés. Certains avec une méthodologie rigoureuse, table imprimée , devis et plaquette sorties, cartes de visites originales, d’autres montraient aux yeux de tous leur manque d’expérience de leur métier de chef d’entreprise ( coordonnées illisibles sur un morceaux de papier déchiré, discours totalement abscons) mais heureux de mesurer ce qui leur reste encore à faire pour asseoir leur crédibilité. Bravo à tous ceux que j’ai croisé tout au long de ces 3 jours. Certains m’ont vraiment impressionné par leur aisance et leur professionnalisme. Je répondrais à tous ceux qui m’ont écrit sur ce blog ou sur mon mail individuellement. Certains l’ont fait ici

Dans ce contexte, tout le monde est indulgent et l’on apprends aussi des autres. Nous avons tous le même statut et nous sommes réunis pour la même chose. Je me sers de ces réunions pour trouver mes prospects mais aussi pour détecter des débouchés à mes propres clients. Cette année j’avais invité deux entrepreneurs que je suis et c’est avec beaucoup de joie qu’ils ont trouvé de nouveaux contacts. Maintenant qu’ils ont de la “matière commerciale” il va falloir l’exploiter et j’y reviendrais dans un autre billet.

Quelques conseils pour les prochains rdv avec mes propres exemples:

1. Trouver un slogan : Vous trouvez des clients est mon métier par exemple. C’est le plus important de toute votre présentation.Ou ” mon métier est de vous vendre et de vous faire vendre”.
2. Développer sur un seul thème ( la prospection marche bien ou les sites internet mais il y avait trop de monde sur ce sujet, ou comment être sur que son site web vous vends bien…) et garder un thème en réserve au cas ou vous tomberiez sur un confrère. Mais de grace ne parlait pas de gestion de la qualité ou de l’optimisation du système d’information à des TPE de 1 personne. OK vous savez faire plein de chose… mais vous n’avez qu’une seule minute pour l’expliquer.
3. Amener des cartes de visite dignes ( si vous ne pouvez pas investir 50€ dans ce document comment voulez vous paraitre solide et solvable?). Il ne s’agit pas de sortir des cartes extraordinaires mais au moins de paraitre pro. Je ne donne jamais mes cartes on me les demande ou on les prends quand je les pose au milieu.
4. Si vous avez une plaquette pourquoi pas ( a titre personnel je ne la sors qu’au rdv mais jamais à cette occasion) mais vous n’aurez jamais le temps de l’expliquer et de travailler dessus.
5. Ayez une méthodologie de prise de note ( pour moi au dos de la carte , je note la date du rdv et les idées de relance).
6. Soyez relax les 9 autres ont le même objectif et en sont au même point que vous.
7. Parler fort ( au moins pour couvrir le brouhaha). Si le tour de table s’avance pour prêter l’oreille hausser votre voix

Vous vendrez peu dans les Speed business meeting car il y a peu d’acheteur et tout le monde se vends. Alors fixez vous un autre objectif : collectez les adresses mail pour vos futurs mailings et travaillez votre ” commercial” et pensez à rendre service aux autres. Donnez une astuce, un contact et vous verrez que vous serait payer en retour.

Pensez aux gens et ils penseront à vous. Hier j’ai fait 3 mises en relation gratuitement et sans rien demander en retour et ce matin un coup de fil me demandant de contacter une amie qui n’est pas satisfaite de l’efficacité de son site web et qui voudrait un “oeil commercial”.

sur Paris je connais beaucoup de réunion de ce genre , n’hésitez pas à me demander les contacts.

L’humilité fait du bien à tous et plus particulièrement à nous les commerciaux ( j’ai failli écrire les vieux commerciaux). Depuis des années que nous pratiquons, nous levons rarement la tête de nos guidons, obnubilés par l’atteinte des objectifs qu’on nous assignent. Le danger est de croire que l’on sait.

De temps en temps j’aime regarder mon action d’un regard neuf. C’est un exercice difficile. J’utilise souvent le regard ou les remarques de l’autre pour étalonner mon propre jugement, m’aider à trouver les axes d’amélioration. Mon métier de consultant m’a confronté ces deux dernières années à des patrons qui n’avaient pas pris le temps nécessaire au recul. La difficulté est de comprendre le pourquoi ils en sont là ( souvent sans avoir eu d’alarmes), mais surtout d’imaginer le comment en sortir. L’envie s’est émoussée, la clientèle s’étiole doucement sous la pression des concurrents et en reproduisant toujours ce qui a marché dans le passé on ne voit plus les opportunités.Belle leçon que j’ai retenue.

De temps en temps je reprends ma feuille blanche et je me repose ces mêmes questions :

Qui est mon client? il ressemble à quoi, attends quoi, sur quel marché opère t il etc. J’en dresse le profil le plus fidèle que je puisse et je travaille jusqu’à le modéliser au mieux que je puisse faire. Je peux passer une ou deux heures sur ce point.

Que vais je lui vendre? mes services, mes produits, mes tarifs.

Je passe du temps sur ces deux questions car elles sont à la base de toutes mes actions. Je sais que j’ai réussi quand je peux énoncer en quelques mots mes produits ou services.

Si je sais quoi vendre et à qui, alors je saurais ou et comment faire. La stratégie est presque écrite. Combien de fois ai je commencé par penser cette stratégie sans avoir été au bout du bout du premier exercice?

Le 15 commence le salon des entrepreneurs à la porte Maillot. Une occasion pour moi de rencontrer des futurs entrepreneurs, des occasions de présenter mon métier avec un impératif d’être très concis et très précis.

L’an dernier ” Vous trouver des clients est notre métier” avait très bien fonctionné. La semaine prochaine, en plus de ma boite, je vendrais peut être des vêtements pour nourrisson, des stands frigorifiques pour les foires, de l’évènementiel privé, des cours de langue ou de compta, une photocopieuse ultra rapide, des assurances-vie… J’en sais rien mais ce dont je suis sur c’est qu’il faudra revenir aux sources de notre métier à chaque fois car c’est dans les fondamentaux que l’on trouve la force et le courage de tout recommencer. Des challenges à venir, des marchés à apprendre et une envie intacte de relever le défi de l’adaptabilité. Si j’accepte la mission je me dois de la réussir car en face de moi il y aura des créateurs risquant bien plus que leur amour-propre dans cette affaire. A ce jour tous ceux qui m’ont fait confiance ont tous eu , au moins une affaire nouvelle, à la fin de ma première journée de prospection ( et parfois plus, record de 7 nouveaux rdv). Je ne garantie jamais ce résultat car derrière le rdv , il y a aussi le travail sur l’offre et la négociation.
Ici la prospection n’est pas un vague souvenir de début de carrière mais un quotidien qui donne parfois de grandes montées d’adrénaline.

” J’ai tant à faire dans l’entreprise que j’ai plus le temps de faire du commercial“. Un patron de PME me proposant un contrat d’agent commercial.

J’ai connu beaucoup de commerciaux rester salariés mais aucun patron ne pas ( ou ne plus) être commercial. En fait le patron doit être le premier commercial de sa boite. Et quand ce n’est plus le cas… Aïe.

Ne plus avoir le temps de faire du commercial est le premier signe d’une dangereuse asphyxie. Qu’ y a t il de plus important que le client dans cette entreprise pour qu’il fasse autre chose et délègue les aspects commerciaux à un agent externe?

Je n’ai pas pris ma décision sur cette carte mais ce point m’interpelle.