commercial internet et cei

Depuis la semaine dernière je reçois des demandes sur le “comment faire” et vous allez être déçus… car j’en sais rien? Enfin…je n’ai pas de recettes miracles, juste une foi inébranlable et quelques expériences .L’exercice permanent de la prospection m’aide aussi à m’adapter à mon client et à ses prospects. Ce n’est pas toujours très simple mais cela nous fait un bel exercice quotidien.

Pour ceux qui le souhaite je vous propose de me prospecter pour ceux qui utilise le mailing. Peu importe ce que vous vendez, faites moi parvenir votre mail et je vous donnerez mes remarques sur ce que j’aime et qui me semble efficace et les points sur lesquels il me semble qu’une amélioration est possible. Cela me fournira aussi de la matière pour vous rédiger un article qui corresponde à vos habitudes. Donc l’adresse est didagir@gmail.com

J’avais prévenu que la semaine serait très chargée après le salon de la micro entreprise. J’essaie néanmoins de répondre par mail à ceux qui m’ont sollicité et pour certains je ferais une réponse collective ici afin que tout le monde en profites et puisse compléter mes billets qui ne sont que des points de départ.

3 questions précises reviennent régulièrement :

1. La prospection mail
2. La prospection téléphonique
3. et le fameux graphisme des sites internet ( billet vedette de ce blog)

Voilà donc les prochains articles, à moins que l’actualité ne viennent changer cet ordre. Les sujets sont complexes et feront l’objet de plusieurs articles et bien sur je compterai sur vous, comme d’habitude, pour les enrichir de vos commentaires

Bien sur il y a d’autres questions parfois plus précises et les auteurs ont reçus mes réponse.
Je n’oublie pas les parties e-commerce et crm ,mais j’ai aussi un boulot à coté de ce blog!

Voilà un premier billet sur la prospection, demandé par certains d’entre vous. J’en profites pour vous remercier de vos encouragements et votre interactivité. Après mon billet sur la redoute je reviens à mon sujet de prédilection.

Je ne sais pas faire de la tactique (le comment on fait) sans stratégie( le pourquoi on le fait). Ce qui est sur c’est que la prospection est le nerf du développement commercial. C’est toujours ici que se trouve le point de faiblesse de beaucoup d’entreprises ou de services commerciaux.

Alors pour être efficace, ne pas se décourager et avoir du succès il faut d’abords penser à sa stratégie et quand ce travail est bien fait vous allez voir comme la tactique s’impose d’elle même. On en fait le pari?

Premier groupe de questionnement : qui prospecter? ou prospecter?Combien sont ils?Il s’agit de déterminer le potentiel d’un secteur, d’utiliser les sources d’informations internes à l’entreprise ( C’est là que le crm trouve toute son utilité) et externes ( les fichiers loues, annuaires en tout genre…).

En second : Quels objectifs atteindre?Pourquoi prospecter? pour informer? pour promouvoir? pour vendre?

Comment prospecter? Déterminer le moyen ou les moyens de prise de contact à maitriser ou à apprendre.

Quand prospecter? Début de campagne. Quels jours et quelle heure. combien de temps vais y consacrer…

comment m’organiser? Quels types de documents ai je besoin? Quels outils vais je utiliser?Comment vais je exploiter les informations apprises?

Cet exercice s’appelle le plan de prospection. Vouloir par habitude parce que l’on sait ou négligence passer outre est la voie ouverte vers une prestation tortueuse. Passez y du temps, beaucoup de temps si il le faut. De toutes façons vous le récupèrerez plus tard. Il faut aller au bout de l’exercice c’est à dire avoir très clairement identifier qui l’on cherche et ce que l’on va lui proposer. Si ces questions sont vraiment fouillées alors le rédactionnel du script ou du mail est déjà bien avancé.

Ne brulons pas les étapes et à vos crayons pour ce premier exercice.

Ha j’oubliais l’essentiel :SE PROGRAMMER POSITIVEMENT

L’aveu vous surprends? Ce n’est pas de la peur mais du trac. Exactement comme un musicien ou un acteur de théâtre avant de monter sur scène. Ca ne l’empechera pas de faire une prestation extraordinaire. J’ai la faiblesse de croire que cela n’enlève rien au talent et que ce trac est salutaire. Il m’oblige à réviser mes bases et à me poser les ” bonnes questions”. Sans lui ma prospection deviendrait routinière et je ne comprendrais pas comment améliorer “mon jeu”.
Ce trac paralyse le débutant commercial mais aussi certains séniors et il n’est pas rare de voir des services commerciaux ne plus prospecter mais ne s’occuper que du suivi de la clientèle. Paradoxal quand on sait que notre métier c’est justement de trouver de nouveaux marchés et débouchés pour les entreprises qui nous emploient. J’ai entendu tant de fois ” mes commerciaux sont des gestionnaires”. J’ai même entendu à la CCI de Versailles un patron me dire qu’il était économiquement abérant de faire prospecter ses commerciaux.

La prospection est la phase la plus excitante de notre métier mais surement celle qui nécessite le plus de technique. Rien ne peut être laissé au hasard et l’analyse des moindres détails permet de s’améliorer et de s’adapter. Ce n’est que cela …et c’est beaucoup. L’expérience est ici votre meilleure amie et l’entrainement perpétuel votre meilleur gage de succès.

Pourtant cette tache sera souvent dévolue au dernier qui arrive dans le service. Vas y petit construit toi ton portefeuille tout seul, moi je garde jalousement le mien. A mon fils qui recherche un stage dans un service commercial, c’est à peu près la seule mission qu’on lui propose. Si cette mission est aussi stratégique comment expliquer ce paradoxe? C’est parce que tout individu n’aime pas les zones d’inconfort et que la prospection est par nature une rencontre avec l’inconnu et focalise beaucoup d’émotion.

Ceux qui vaincront leur trac seront ceux qui avancent et gagnent de nouveaux contrats. Ceux qui restent dans leur certitude et le confort de leur portefeuille client ne donneront des concerts que dans l’intimité de leur maison et ne connaitront jamais les grandes salles et le partage avec les fans. Sans confrontation il y a fort à parier que leur technique ne vieillissent plus vite qu’eux.

Demain je serais en mission chez un client qui (comme tous) attends beaucoup de moi. Je commencerais ma journée et mes premiers coups de téléphone avec mes doutes. C’est dans l’expérience que je puiserais la ténacité me permettant de dépasser les ” raccrochés brutaux” pour continuer jusqu’à trouver le rdv qui crédibilisera mon action. Viendra t il au bout d’une heure? de 2? de 5? Ce dont je suis sur c’est qu’il ne viendra pas tout seul et qu’il faut que j’aille le chercher.

Vous connaissez tous cette fameuse règle de 4*20 :

Suite au billet d’Hervé sur le questionnement à lire sur son blog :